Цель
тренинга
Показать участникам необходимость создания потребительского
спроса путем визуального содействия продажам. Познакомить участников
с методиками мерчендайзинга, практически отработать предложенные методики.
Сформировать системный подход к мерчандайзингу и подготовить руководителей
и сотрудников в разрезе мерчендайзинга.
Целевая аудитория
Программа рассчитана на сотрудников отдела продаж, руководителей по
развитию, руководителей и специалистов отдела маркетинга, администраторов
магазинов, руководителей групп мерчендайзинга, линейных сотрудников
компаний, работающих с точками продаж.
Содержание
тренинга
1
день.Теоретические и психологические основы мерчендайзинга.
Введение. Выявление ожиданий участников от тренинга.
Правила работы в тренинге. Цели и программа тренинга. Основы мерчандайзинга.
Что такое мерчендайзинг, цели и задачи мерчендайзинга. Правила и ограничения
мерчендайзинга. Область применения. Четыре «Оси» мерчендайзинга.
Особенности поведения покупателей. От наблюдателя к
покупателю. Где теряем наших покупателей? Психологические особенности
человеческого восприятия. Факторы выбора и типы покупок.
Влияние компонентов на принятие решения покупателем. Подходы
к рекламе и стимулированию сбыта, Атмосфера супермаркета. Освещение
и световые эффекты. Цвет, цветовые сочетания и сезонность. Звуки и музыка.
Запахи. Композиция в выкладке товаров. Восприятие форм и объемов. Практическое
задание: составление эмоциональной карты восприятия.
Технологии
мерчендайзинга. Профилирование, Ассортимент, Панели, критерии
выбора ассортимента. Факторы, влияющие на восприятие товаров на полке.
Законы мерчендайзинга.
Закон Запаса. Как поставить цели по ассортименту и
полочному пространству в каждом торговом канале. Как создать эффективный
запас продукции на складе и на месте продажи? Правило ассортимента.
Правило торгового запаса. Правило присутствия. Правило ротации на полке.
Закон Расположения. Виды выкладки. Правило представления.
Правило «лицом к покупателю». Правило определения мест на полках. Правило
приоритетных мест. Распределение приоритетного места и расположение
различных марок и упаковок внутри одной товарной группы на месте продажи.
Дополнительные места продажи в торговом зале. Алгоритм создания группировок
внутри одной товарной группы Установка порядка марок, сортов и упаковок.
Создание акцентов на местах продажи для привлечения внимания покупателя.
Закон Представления. Принцип оптимальности. Принцип
помощи покупателю. Принцип KISS. Правила размещения рекламных материалов.
Анализ эффективности различных типов рекламных материалов. Правила размещения
ценников. Эффективная организация ценников на различных местах продажи.
Практическое задание: Составление ценника.
_______________________________________
2 день. Мерчендайзинг на практике
Цели
управления торговым запасом. Оборачиваемость. Рентабельность.
Обеспечение. Управление.
Взаимодействие
производителя и розницы в торговом зале. Каким образом построено
взаимодействие в различных торговых каналах. Какую выгоду приносит мерчендайзинг
производителю и розничному продавцу. Откуда берутся конфликты, и какие
возможны компромиссы. Инструменты мерчендайзинга поставщиков и мерчендайзинга
ритейлоров. Мерчендайзинг-бук.
Стандарты
размещения в торговом зале:
o Приоритетные места
o "Горячие зоны". Товары "горячей зоны"
o Товары повседневного спроса
o Товары периодичного спроса
o Товары импульсного спроса
Порядок расположение групп товаров:
o Ходовые товары (высокий оборот)
o Прибыльные товары (высокая наценка)
o Самые выгодные товары (оборот и наценка высокая)
o Балласт (низкий оборот и наценка)
Организационная структура и должностные инструкции. Отчетность
и задачи супервайзера. Планирование и контроль работы мерчендайзеров
(постановка задач, процедуры, формы, взаимодействие с другими службами).
Шаги мерчендайзера в торговой точке: установка стандартов посещения
торговой точки, маршрутные листы и ежедневная отчетность мерчендайзера.
Система оценки мерчендайзинговой активности (кейс). Денежная и неденежная
мотивация мерчендайзеров. Обучение мерчендайзеров и акции по повышению
эффективности их работы. Психологические особенности работы мерчендайзера.
Оптимизация
ассортимента. Анализ эффективности торговой деятельности и
управления ассортиментом. Планирование ключевых показателей эффективности
торговой деятельности, Рентабельность полки и рентабельность запаса.
o Прогноз стабильности продаж (АВС и XYZ-анализ). Практическое задание.
o Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных
категорий).
По
окончании тренинга участники смогут разработать концепцию мерчендайзинга
своей продукции, выбрать и организовать наиболее оптимальный способ
внедрения концепции в компании, создать и применять систему оценки мерчендайзинговой
активности.
