Содержание
тренинга
Когда
и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах.
Цели жестких переговоров. Общая стратегия, модель и принципы ведения
жестких переговоров. Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту
как основа переговорной стратегии. Варианты позиций сторон в переговорах
и как это влияет на результаты переговоров.
Взгляд
на себя со стороны: факторы, влияющие на восприятие окружающими.
Личность и сила компании. Уверенность в себе и своем деле.
Внешние составляющие имиджа: внешний вид, одежда, походка, мимика, жесты,
поза.
Умение
слушать себя и собеседника: слова, интонация, тембр, темп речи.
Сила первого впечатления. Постановка цели самопрезентации на жестких
переговорах. Техники привлечения и удержания внимания. Факторы формирования
доверия и симпатии. Методы быстрой коррекции собственного эмоционального
состояния и состояния партнера.
Поведение
в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции. Корни
манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции
в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы
манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении.
Манипуляция и вопросы этики. Грамотное поведение в ситуациях угрозы
и давления. Выходы из сложных, «выбивающих» ситуаций: ошибки, агрессивный
собеседник, непредвиденные обстоятельства, жёсткие вопросы.
Манипуляция
и психологическое давление на переговорах. Информационный и
психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция
полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния
манипуляции и психологическому давлению на переговорах.
Стресс-менеджмент.
Решение конфликтов в переговорах. Когда возникает стресс и как с ним
работать. Возможности саморегуляции. Создание позитивной атмосферы.
Как поступить в состоянии неопределенности. Позитив и негатив сложных
ситуаций
Управление рисками и конфликтами на переговорах. Уменьшение рисков.
Такие разные конфликты. Ступени развития конфликта.
- Причины возникновения конфликтов на переговорах. Предупреждение конфликтов.
- Стили разрешения конфликтных ситуаций. От компромисса к консенсусу.
Универсальные профессиональные техники переговоров.
- Значение слов в переговорах. Слова-паразиты и сила речи.
- Как слышать больше, чем сказано. Смысл и формулировки.
- Усиление невербального воздействия.
- Могущественное «да» в переговорах.
- Принципиальный подход к переговорам: как добиваться успеха, сохраняя
и улучшая отношения.
Защита
в переговорах.
- Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора.
Ситуации, в которых необходимо давать отпор.
- Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с
сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо
уклониться
- Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации,
в которых эта форма защиты наиболее эффективна.
- Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо
выжидать
- Блеф, как техника защиты, некоторые виды обмана.
Завершение,
выход из переговоров.
Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования
жестких переговорных технологий.
Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры»
(в благоприятных условиях).
Проведение
комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в неблагоприятных условиях).
